Berufsunfähigkeit in der Praxis: Drei Fälle zur Kundenberatung

Wie können Vermittler ihren Kunden den Nutzen einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) anschaulich verdeutlichen? Diese drei Praxisfälle helfen dabei, typische Einwände zu entkräften und zeigen nachvollziehbar, weshalb Kunden rechtzeitig vorsorgen sollten.

Fall 1: „Die BU schließe ich später ab, wenn ich mehr verdiene.“

Ausgangssituation: Sarah, 45 Jahre, Teamleiterin in einem IT-Unternehmen, wollte ihre BU lange aufschieben, erst aus finanziellen Gründen, später wegen Immobilienkauf und Familiengründung. Sie blieb zunächst gesund, hatte kaum Fehltage.

Was passiert? Sarah erleidet einen Meniskusschaden im Knie. Nach einer Operation und anschließender Rehabilitation bleiben jedoch chronische Schmerzen und Bewegungseinschränkungen bestehen. Längeres Sitzen und Treppensteigen fallen ihr zunehmend schwer, sodass ihre Arbeitsleistung erheblich eingeschränkt wird.

Folgen eines späten Abschlusses: Bei Beantragung der BU erhält Sarah aufgrund ihrer Knieprobleme Risikozuschläge und Leistungsausschlüsse. Ihre Beiträge liegen deutlich über dem Niveau, das sie bei einem frühzeitigen Abschluss gezahlt hätte.

Beratungsargument für Kunden: Je früher Kunden eine BU abschließen, desto günstiger und umfangreicher ist der Versicherungsschutz. Später drohen erhöhte Beiträge, Ausschlüsse oder sogar Ablehnungen.

Fall 2: „Ich arbeite nur im Büro – mir passiert schon nichts.“

Ausgangssituation: Annika, 28 Jahre, Bürokauffrau, unterschätzt das Risiko, da sie körperlich kaum belastet wird. Stress und Bewegungsmangel führen jedoch zu Rückenproblemen und Burn-out.

Was passiert? Nach langer Arbeitsunfähigkeit beantragt Annika die BU-Rente bei ihrem Versicherer, die sie glücklicherweise rechtzeitig abgeschlossen hat.

Lösung mit BU: Dank korrekter Angaben bei Vertragsabschluss verläuft die Leistungsprüfung problemlos. Annika erhält nun eine monatliche BU-Rente, die ihren Lebensunterhalt ausreichend absichert.

Beratungsargument für Kunden: Auch vermeintlich risikoarme Bürotätigkeiten sind oft Auslöser für psychische oder körperliche Beschwerden. Ein frühzeitiger Abschluss sichert finanzielle Stabilität.

Fall 3: „Ich habe doch schon eine Unfallversicherung.“

Ausgangssituation: Thomas, 35 Jahre, Zimmermann, ist praktisch orientiert und hat eine Unfallversicherung, jedoch keine BU.

Was passiert? Eine verschleppte Herzmuskelentzündung führt dazu, dass Thomas kaum noch körperlich arbeiten kann. Da kein Unfall vorliegt, greift seine Unfallversicherung nicht.

Folgen ohne BU: Thomas muss beruflich kürzertreten und einen finanziellen Einschnitt verkraften, da Krankheiten nicht von der Unfallversicherung gedeckt sind.

Beratungsargument für Kunden: Vermittler können verdeutlichen, dass Unfallversicherungen Krankheiten nicht abdecken. Eine BU schützt umfassend bei den häufigsten Ursachen der Berufsunfähigkeit wie psychischen Erkrankungen und Herz-Kreislauf-Problemen.

Fazit und Praxistipps für die Kundenberatung

1. Realistische Risikodarstellung: Vermittler sollten betonen, dass Nervenkrankheiten (34,23%) und Erkrankungen des Skelett- und Bewegungsapparates (ca. 19,38 %) die häufigsten BU-Gründe sind. Unfälle spielen dagegen mit 7,13 % eine untergeordnete Rolle.
2. Vorteile des frühen Abschlusses hervorheben: Je jünger und gesünder Kunden bei Vertragsabschluss sind, desto attraktiver sind Konditionen, Risikozuschläge und Ausschlüsse seltener.
3. Viele Kunden befürchten, Versicherer würden im Ernstfall nicht leisten. Doch die Fakten widerlegen dieses Vorurteil klar: Laut der aktuellen BU-Leistungspraxisstudie von Franke und Bornberg werden knapp 80 % der gestellten Anträge anerkannt. Besonders hoch ist die Anerkennungsquote bei schweren Erkrankungen wie Krebs mit etwa 95 %. Bei psychischen Erkrankungen ist die Quote mit 72,5 % zwar etwas geringer, jedoch mit steigender Tendenz. Ablehnungen treten hauptsächlich auf, wenn der vertraglich vereinbarte Grad der Berufsunfähigkeit nicht erreicht wird (58,6 % der Ablehnungen). Zudem führen Anfechtungen und Rücktritte zu Ablehnungen (20,41 %), oftmals aufgrund falscher oder unvollständiger Angaben beim Vertragsabschluss.
4. Individuelle Beratung anbieten: Vermittler können ihre Expertise herausstellen, indem sie Kunden auf wichtige Aspekte wie Rentenhöhe, Nachversicherungsgarantien und Dynamiken hinweisen.
5. Gesundheitsfragen ehrlich beantworten: Vermittler sollten deutlich machen, dass vollständige und wahrheitsgemäße Angaben essenziell sind, um Leistungen sicherzustellen.
6. Begrenztheit staatlicher Leistungen klarmachen: Es ist ratsam, darauf hinzuweisen, dass die Erwerbsminderungsrente der Deutschen Rentenversicherung häufig deutlich geringer ausfällt als erwartet und nur bei extremer Einschränkung gezahlt wird.

Diese Fallbeispiele helfen Vermittlern, typische Bedenken der Kunden aufzugreifen, überzeugend zu argumentieren und das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung verständlich und praxisnah darzustellen.

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