Eine Bestattungsvorsorge und damit das Gespräch über eine Sterbegeldversicherung sind sensible Thema, die einen feinfühligen und kundenorientierten Ansatz erfordern. Für viele Menschen ist es unangenehm, sich mit ihrer eigenen Sterblichkeit oder der ihrer Angehörigen auseinanderzusetzen. Der Gedanke an den Tod ruft oft Ängste und emotionale Unruhe hervor, weshalb solche Gespräche vermieden werden.
Kunden reagieren vor allem skeptisch, wenn ein so persönliches und emotionales Thema in einem Verkaufsgespräch angesprochen wird. Sie könnten das Gefühl haben, dass ihr Schmerz oder ihre Sorgen ausgenutzt werden, um einen Verkauf abzuschließen. Wie also das Thema richtig anpacken, um die WWK Bestattungsvorsorge beim Kunden erfolgreich zu platzieren? Hier sind Ideen.
Ja, es geht ums Geld!
Viele Kunden unterschätzen die Kosten einer Beerdigung. Eine transparente Darstellung der durchschnittlichen Beerdigungskosten kann das Verständnis für die Notwendigkeit einer Sterbegeldversicherung schärfen. Nehmen wir mal die Kosten einer ganz klassischen Sargbestattung:
Hier entstehen also schnell Kosten von 7.000 Euro und mehr, die nicht jeder einfach so “auf der hohen Kante“ liegen hat. Eine Bestattungsvorsorge sorgt dafür, dass die Hinterbliebenen mit den Kosten einer würdevollen und angemessenen Bestattung nicht wirtschaftlich überfordert werden.
Die Bestattungsvorsorge ist ein Baustein von vielen
Vermittler können und sollten die Bestattungsvorsorge immer als Teil einer umfassenden Notfallvorsorge sehen. Viele Menschen haben bereits Elemente wie Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen oder eine Risikolebensversicherung abgeschlossen, um sich und ihre Familie für Notfälle abzusichern. Eine Sterbegeldversicherung kann als weiterer Baustein in diese bestehende Vorsorgeplanung nahtlos integriert werden, indem sie den Fokus auf die finanziellen Belastungen lenkt, die mit dem Todesfall verbunden sind. Das Konzept, alle Aspekte der Vorsorge abzudecken – von der rechtlichen bis zur finanziellen Absicherung – ist für Kunden sehr attraktiv, da es ihnen das Gefühl gibt, optimal vorbereitet zu sein.
Die Sorgen der Menschen verstehen
Der Tod ist ein ausgesprochen emotionales Thema. Es geht um Wünsche, Ängste, Vorstellungen und – siehe oben – auch ums Geld. Wer sich mit seinem Tod beschäftigt, wird deshalb oft auch von Sorgen umgetrieben, die mit der Bestattung einhergehen. Diese Sorgen müssen Vermittler kennen und verstehen, um die Bestattungsvorsorge erfolgreich zu thematisieren:
- Familienkonflikte: Die Sorge, dass sich Familienangehörige über die Kostenverteilung oder die Finanzierung der Beerdigung streiten könnten, bewegt manche dazu, eine Sterbegeldversicherung abzuschließen. Damit wird ein potenzieller Streitpunkt ausgeräumt.
- Emotionale Entlastung: Der Gedanke, dass sich die Familie während der Trauerzeit nicht mit finanziellen oder organisatorischen Problemen herumschlagen muss, ist für viele ein wichtiger Grund. Sie möchten, dass die Angehörigen in Ruhe trauern können, ohne finanzielle und organisatorische Sorgen.
- Persönliche Erfahrungen: Viele Menschen denken an eine Bestattungsvorsorge, wenn sie im Freundes- oder Bekanntenkreis das erste Mal erleben, dass eine Beerdigung unerwartet hohe Kosten verursacht hat. Diese Erfahrungen verstärken das Bewusstsein für die Notwendigkeit einer solchen Versicherung.
- Die eigenen Wünsche absichern: Wer spezielle Wünsche für seine Beerdigung hat, wie z. B. eine Seebestattung oder eine besondere Zeremonie, möchte sicherstellen, dass die finanziellen Mittel dafür vorhanden sind.
Einwände kennen und aufgreifen
Die Vorbehalte gegen Sterbegeldversicherungen sind immens – unter anderem wird immer wieder über eine fehlende Rendite der Produkte geredet. Vermittler müssen deshalb dem Kunden aufzeigen, dass eine Bestattungsvorsorge kein Sparvertrag ist, sondern eine ganz persönliche Vorsorge. Der Versicherte zahlt jeden Monat in die Versicherung ein und weiß, dass er sich um die Kosten seiner Wunschbestattung keine Gedanken machen muss – egal, ob er morgen stirbt, in fünf Jahren oder in 20 Jahren. Klar ist: Je länger er einzahlt, umso mehr ist es tatsächlich sein eigenes Geld, das für die Bestattung zur Verfügung steht. Stirbt er dagegen früh, ist der Versicherer im Risiko.
So funktioniert übrigens neben der Risikolebensversicherung auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung und jede andere Versicherung, die biometrische Risiken abdeckt. Und auch bei einer BU-Versicherung käme niemand auf den Gedanken, die Rendite zu hinterfragen. Die Sterbegeldversicherung hat übrigens gegenüber einer klassischen Risikolebensversicherung einen Vorteil: Die Versicherungssumme wird auf jeden Fall ausgezahlt, weil der Vertrag lebenslang bis zum Tod läuft. Der Versicherungsfall tritt also garantiert ein. Mal früher, mal später, aber Versicherte mit einer Sterbegeldversicherung – bzw. deren Hinterbliebene – werden auf jeden Fall in den Genuss der versicherten Leistung kommen.
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