Immer mehr Menschen entscheiden sich dafür, ihre Versicherungen online selbst abzuschließen. Und das ist auf den ersten Blick durchaus nachvollziehbar. Der Abschluss über Vergleichsportale oder Direktanbieter funktioniert schnell und unkompliziert. Mit nur wenigen Klicks lässt sich scheinbar das passende Produkt finden, der Preisvergleich wirkt transparent, und das Gefühl, unabhängig von Beratern zu handeln, gibt vielen Verbrauchern zusätzliche Sicherheit.
Gerade bei standardisierten Produkten wie einer Zahnzusatzversicherung oder einer Risikolebensversicherung greifen Kunden deshalb gerne selbst zum digitalen Abschluss. Wer nur „mal eben“ eine Police benötigt, will sich nicht unbedingt durch längere Beratungsgespräche arbeiten – es soll schnell gehen und wenig Aufwand machen.
Doch genau in dieser scheinbaren Einfachheit steckt auch die größte Schwäche: Was online schnell und bequem abgeschlossen wird, ist selten individuell auf die persönliche Lebenssituation des Kunden abgestimmt. Es fehlen oft wichtige Informationen, passende Zusatzbausteine oder flexible Lösungen für zukünftige Veränderungen.
Und genau hier liegt die Chance für Versicherungsmakler: Denn was auf den ersten Blick bequem und günstig wirkt, entpuppt sich im Detail häufig als lückenhaft oder unflexibel. Mit gezielten Fragen und einer professionellen Nachberatung lassen sich diese Schwachstellen aufdecken – und dem Kunden echte Mehrwerte bieten.
Die Kehrseite der Medaille: Wo Self-Service-Verträge ihre Schwächen haben
Der Abschluss von Versicherungen über Vergleichsportale oder digitale Abschlussstrecken folgt in der Regel einem festen Schema. Die Abfrage konzentriert sich dabei ausschließlich auf die nötigsten Informationen, um einen Vertrag technisch möglich zu machen. Die individuelle Lebenssituation der Kundinnen und Kunden bleibt dabei jedoch meist außen vor. Das führt dazu, dass viele Verträge zwar schnell abgeschlossen sind, aber im Detail erhebliche Schwächen aufweisen.
Fehlende Bedarfsermittlung
Ein zentrales Problem von Self-Service-Abschlüssen ist die fehlende Analyse des tatsächlichen Absicherungsbedarfs. Ohne eine fundierte Beratung wissen viele Verbraucher schlichtweg nicht, was sie wirklich brauchen. Versicherungssumme, Vertragslaufzeit oder zusätzliche Bausteine werden häufig nach dem Bauchgefühl oder allein nach dem günstigsten Preis ausgewählt. Das Risiko: Der Vertrag deckt wichtige Risiken nicht ausreichend ab oder ist auf lange Sicht unpassend.
Starre Tarife ohne Flexibilität
Besonders bei existenziellen Absicherungen wie der Berufsunfähigkeitsversicherung oder der Risikolebensversicherung zeigt sich eine weitere Schwäche. Viele online abgeschlossene Tarife bieten kaum Spielraum für Anpassungen. Nachversicherungsoptionen fehlen oder sind nur eingeschränkt möglich. Verändert sich später die Lebenssituation – etwa durch Gehaltserhöhungen, Heirat oder Familienzuwachs – lässt sich der Schutz oft nicht ohne Weiteres anpassen.
Lücken im Leistungsumfang
Auch inhaltlich weisen viele Self-Service-Verträge Defizite auf. Leistungsausschlüsse werden übersehen, der Beruf wird falsch eingestuft oder Gesundheitsfragen werden unvollständig oder missverständlich beantwortet. Gerade letzteres kann im Leistungsfall gravierende Folgen haben und im schlimmsten Fall zu einer Leistungsablehnung führen.
Keine ganzheitliche Absicherung
Ein weiteres Risiko ergibt sich aus der isolierten Betrachtung einzelner Versicherungen. Wer eigenständig online Produkte abschließt, denkt oft in Einzelpolicen – nicht in ganzheitlichen Konzepten. Die Folge: Wichtige Bausteine fehlen oder sind nicht aufeinander abgestimmt. Überschneidungen, Versorgungslücken oder unzureichender Schutz sind damit fast vorprogrammiert. Eine umfassende Absicherung, die sich an der persönlichen Lebens- und Finanzplanung orientiert, bleibt so in der Regel auf der Strecke.
Wo sich das Nachhaken für Makler besonders lohnt
Self-Service-Abschlüsse eröffnen für Versicherungsmakler zahlreiche Gesprächsanlässe, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen oder bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen. Dabei geht es nicht darum, einen bereits bestehenden Vertrag pauschal schlechtzureden oder den erhobenen Zeigefinger zu zeigen. Vielmehr steht der Ansatz im Vordergrund, mit ehrlichem Interesse nachzufragen und gemeinsam zu prüfen, ob der gewählte Versicherungsschutz wirklich noch zur aktuellen Lebenssituation passt.
Besonders geeignet sind offene und wertschätzende Fragen, die dem Kunden Raum geben, über seine Entscheidungen nachzudenken und mögliche Veränderungen zu erkennen. Ein guter Gesprächseinstieg kann zum Beispiel die Frage sein, wie lange der Vertrag bereits besteht und ob sich seither im Leben des Kunden etwas verändert hat. Denn Lebenssituationen entwickeln sich weiter – und Versicherungen sollten das ebenfalls tun.
Auch die Gesundheitsfragen, die beim Online-Abschluss häufig ohne persönliche Unterstützung beantwortet wurden, sind ein sensibles Thema. Hier lohnt sich der Hinweis, dass unvollständige oder unklare Angaben im Leistungsfall problematisch werden können – oft, ohne dass es dem Kunden damals bewusst war.
Ein weiterer Ansatzpunkt ergibt sich durch den Hinweis auf die Leistungsfähigkeit moderner Tarife. Versicherungsprodukte entwickeln sich stetig weiter, bieten neue Optionen, flexible Nachversicherungsmöglichkeiten oder zusätzliche Leistungen, die ältere oder einfache Online-Tarife möglicherweise noch nicht berücksichtigen.
Schließlich lassen sich viele Kunden auch mit einem Ausblick auf zukünftige Veränderungen zum Nachdenken anregen. Was passiert, wenn sich das Einkommen erhöht, eine Familie gegründet wird oder eine Immobilienfinanzierung ansteht? Genau an diesen Schnittstellen zeigt sich, wie wichtig ein flexibler und individuell angepasster Versicherungsschutz ist – und wie wertvoll eine professionelle Beratung durch den Makler sein kann.
Produkte mit Optimierungsbedarf
Ein gezieltes Nachfassen lohnt sich besonders bei Versicherungsprodukten, bei denen die individuelle Lebenssituation, die gesundheitliche Verfassung und die persönliche Zukunftsplanung eine entscheidende Rolle spielen. Viele dieser Policen werden online abgeschlossen, ohne dass die Kundinnen und Kunden sich der langfristigen Tragweite bewusst sind – ein ideales Feld für Makler, um mit Mehrwert und Fachwissen zu punkten.
Berufsunfähigkeitsversicherung
Die Berufsunfähigkeitsversicherung gehört zu den komplexesten und gleichzeitig wichtigsten Absicherungen überhaupt. Im Self-Service wird sie jedoch häufig mit unzureichender Berufseinstufung, zu niedriger Rente oder fehlenden Nachversicherungsgarantien abgeschlossen. Auch Gesundheitsfragen werden ohne Beratung oft falsch oder unvollständig beantwortet – was im Leistungsfall zum Problem werden kann. Gute Berater hingegen unterstützen die Kunden bei der Gesundheitsprüfung zur BU-Versicherung. Eine professionelle Nachberatung hilft, Versorgungslücken aufzudecken und den Schutz auf eine solide Basis zu stellen.
Risikolebensversicherung
Auch bei der Risikolebensversicherung zeigt sich: Viele Verträge orientieren sich lediglich am Preis, nicht am tatsächlichen Absicherungsbedarf. Häufig sind Versicherungssummen zu niedrig angesetzt oder es fehlen wichtige Optionen zur Anpassung bei veränderten Lebensumständen – etwa Heirat, Geburt eines Kindes oder Immobilienfinanzierung. Eine gute Risikolebensversicherung ist dagegen ein Lebensbegleiter. Ein kritischer Blick auf bestehende Verträge offenbart häufig Optimierungspotenzial.
Altersvorsorge
Die Altersvorsorge ist ein besonders beratungsintensives Thema – sie sollte immer zur Lebensplanung, zum Einkommen und zum Anlageverhalten passen. Wer online abschließt, erhält selten eine nachhaltige Strategie, sondern meist ein Standardprodukt. Eine fundierte Analyse zeigt häufig, dass Renditechancen verschenkt wurden oder steuerliche Vorteile ungenutzt bleiben. So stellt sich gerade die Frage, wie Sparer mit der Krise an den Finanzmärkten umgehen sollen – wer soll das bei einem Online-Produkt beantworten?
Krankenzusatz- und Pflegeversicherungen
Auch Krankenzusatz- und Pflegeversicherungen werden oft abgeschlossen, ohne die persönlichen Risiken realistisch einzuschätzen. Fehlende Leistungen, Ausschlüsse oder eine unpassende Tarifwahl sind typische Schwächen solcher Policen. Eine professionelle Beratung hilft dabei, den Schutz nicht nur auf dem Papier zu verbessern – sondern ihn im Ernstfall wirksam werden zu lassen.
Das Fazit: Self-Service ist gut – Beratung ist besser
Der Online-Abschluss mag bequem sein – aber ob der Vertrag auch wirklich passt, zeigt sich oft erst im Gespräch mit einem Profi. Makler, die gezielt bei Self-Service-Kunden nachhaken, heben nicht nur schlummerndes Potenzial – sie positionieren sich auch als echte Problemlöser. Und genau das schätzen Kunden. Denn wer am Ende das gute Gefühl hat, wirklich optimal abgesichert zu sein, erinnert sich nicht an das OnlinePortal, auf dem er die Versicherung abgeschlossen hat – sondern an den Menschen, der sich gekümmert hat.
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