Firmenkunden: Einfach gut versichert mit der WWK

Viele Versicherungsmakler möchten gerne auch im gewerblichen Bereich vermitteln: Die Beratung dort gilt als anspruchsvoll, aber auch als lukrativ. Der Einstieg ist heute grundsätzlich leichter, weil Versicherer wie die WWK auf die Bedürfnisse der Unternehmer abgestimmte Produkte liefern. Dazu gehören unter anderem:

• Haftpflichtschutz für Unternehmen, mit der die gesetzliche Haftpflicht des Versicherungsnehmers (Firma/Firmeninhaber) aus der Ausübung der beruflichen Tätigkeit versichert ist. Dazu gehört auch der Versicherungsschutz für Haftungsrisiken als gewerblicher Haus- und Grundbesitzer sowie der Versicherungsschutz für die Haftung als gewerblicher Bauherr.
• Inhaltsversicherung für die technische und kaufmännische Betriebseinrichtung, Waren und Vorräte, wenn die durch Schäden wie Brand, Einbruchdiebstahl/Raub, Leitungswasser, Sturm/Hagel und – wenn gewünscht – Elementarschäden beschädigt werden.
• Geschäftsgebäudeversicherung: Sie versichert das Geschäftsgebäude einschließlich dessen Bestandteile und Fundamente sowie Grund- und Kellermauern wegen Schäden durch Brand, Leitungswasser, Sturm/Hagel und – wenn gewünscht – Elementarschäden.
• Ertragsausfallversicherung, die für den Betriebsunterbrechungsschaden in Höhe der vereinbarten Versicherungssumme aufkommt durch die vereinbarten Gefahren. Versichert sind dabei Betriebsgewinne und Kosten, Löhne sowie Provisionen.

Risikomanagement: Mehr bieten als “nur“ Versicherungsschutz

Vermittler können sich über die Vermittlung der passenden Lösung für die Unternehmen hinaus in der Zielgruppe ihrer Gewerbekunden etablieren. Gerade kleineren und mittelständischen Unternehmen fehlt es nämlich oft am Risikomanagement – und diesen Platz als Risikomanager können Versicherungsmakler und Vermittler ausfüllen, indem sie mehr bieten als “nur“ den passenden Versicherungsschutz anzubieten: Versicherungsmakler und Vermittler punkten hier, wenn sie das gesamte Risikomanagement begleiten können. Und das bedeutet, von der Risikoidentifizierung über die Risikoanalyse und die Risikobewertung bis hin zur Risikohandhabung zu begleiten.

Risikoidentifizierung

In der Identifizierung ist es Aufgabe des Vermittlers, mögliche Risiken für das Unternehmen zu erkennen. Das erkennen die Experten in aller vor Ort, im Unternehmen, etwa im Rahmen einer Betriebsbesichtigung. So kann der Vermittler verstehen und erleben, welche Risiken im Unternehmen stecken. Hier geht es um die verschiedensten Fragen, die für die Risikoidentifikation entscheidend sind, unter anderem:

• Welche Tätigkeiten übt das Unternehmen aus?
• Welche Produkte stellt es her, mit welchen handelt es?
• Welche Dienstleistungen bietet es an?
• Welche Märkte und Zielgruppen sind relevant?
• Welche Stellung hat das Unternehmen am Markt?
• Welche Veränderungen stehen an?
• Welche Betriebsstätten gibt es?
• In welchem räumlichen Bereich ist das Unternehmen tätig?
• Wie viele Mitarbeiter in welchem Bereich beschäftigt das Unternehmen?

Dazu kommen natürlich noch Informationen zu Umsatz, Gewinn, Eigentümern und Schlüsselpersonen im Unternehmen.

Risikoanalyse

Mit den Informationen lassen sich im Gespräch mit den Verantwortlichen die Risiken analysieren: Welche sind existenziell, welche Risiken kann das Unternehmen – zum Beispiel aus dem Eigenkapital oder ggf. auch vorhandenen Kreditrahmen – schultern, welche können hinten angestellt werden aus Sicht des Unternehmers und welche müssen abgesichert werden? Je nach Unternehmer-Typ und Risikoneigung werden die Antworten bei jeder Analyse anders ausfallen und müssen anders bewertet werden.

Die Risikobewertung

Die sich ergebenden Risiken müssen Vermittler bewerten und dem Unternehmen die Konsequenzen verdeutlichen. Vor allem müssen Vermittler mit den Unternehmern das wirtschaftliche Risiko herausarbeiten, denn genau dieses Risiko wollen Vermittler ja ganz oder zumindest zum Teil versichern. Hier schlagen Vermittler die erste Brücke zu den Produkten, die es zu vermitteln gilt:

• Haftungsrisiken aus dem Geschäftsbetrieb heraus benötigen den Schutz durch eine WWK Betriebshaftpflicht.
• Die Betriebsstätten selbst können durch eine WWK Gebäudeversicherung und eine WWK Inhaltsversicherung für die gewerblichen Kunden geschützt werden.
• Der Schutz der Mitarbeiter könnte durch eine WWK Gruppen-Unfallversicherung vorgenommen werden.

Wichtig ist für Vermittler an diesem Punkt vor allem, dem Unternehmer die vorhandenen Risiken und die Konsequenzen zu verdeutlichen, wenn die Risiken sich realisieren. Dazu gehören neben den betrieblichen Risiken auch die Risiken der handelnden Personen wie Krankheit oder der Verlust der Arbeitskraft, die das Unternehmen und den Unternehmer und dessen Familie in wirtschaftliche Schieflage bringen können.

Die Risiken richtig handhaben

Wenn die Risiken erfasst, analysiert und bewertet sind, ist der Vermittler an dem Punkt angekommen, wo er außerhalb der Produktvermittlung als Risikomanager brillieren kann, indem er die Möglichkeit der Schadenverhütung fokussiert. Hier geht es vor allem um Maßnahmen der Prävention, um Risiken bei der WWK besser, günstiger oder überhaupt erst versicherbar zu machen – etwa durch modernen Brand-, Einbruch- oder Cyberschutz. Vermittler mit einem Netzwerk von Experten bis in die relevanten Behörden wie Feuerwehr oder Polizei hinein sind hier natürlich im Vorteil. Auch die Notfallplanung in Unternehmen ist hier ein Thema: Jede Firma muss auf Notfälle wie Pandemien, Naturkatastrophen und den Ausfall von Inhabern und Schlüsselpersonen vorbereitet sein.

Risiken versichern

Im letzten Schritt geht es darum, dass der Vermittler die Bedürfnisse des Unternehmens und des Unternehmers konkret mit den Produktlösungen in seinem Portfolio verknüpft und so die wirtschaftlichen Folgen unvermeidbare Risiken vom Unternehmen fernhält. Hierfür bereitet er in aller Regel den Versicherungsschutz vor, der sich in der Risikoanalyse und -bewertung ergeben hat. Vermittler können hier auf ein breites Spektrum von Beratungshilfen zurückgreifen: Der Arbeitskreis Beratungsprozesse stellt etwa einen Leitfaden bereit, der die Beratung im Gewerbebetrieb strukturiert.

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) bietet eine „Checkliste: Beratung von Gewerbebetrieben (KMU)“ zum Download an.

Und wenn das Unternehmen versichert ist, gilt: Nach dem Schutz ist vor der nächsten Analyse. In jedem Jahresgespräch sollten Vermittler die Risikoanalyse aktualisieren und Änderungen erfassen, um den Schutz aktuell zu halten. Wer eine solche umfassende Betreuung bietet, stärkt die Kundenbeziehung und ist gewappnet gegen die Umdeckungsversuche der Wettbewerber.

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