Es ist nicht immer leicht, Kunden für Themen wie Versicherung, Vorsorge oder Absicherung zu begeistern. Aber es gibt ein paar Kniffe, die die Aufmerksamkeit der Kunden sicherstellen.
1. Erzählen Sie eine fesselnde Geschichte
“Sie brauchen …”
“Sie müssen …”
“Es ist wichtig, dass …”
So beginnen viele Gespräche zum Thema Absicherung. Meist enden sie schneller, als dem Vermittler lieb ist, weil der Kunde das Gefühl hat, man zwingt ihm etwas auf, er “muss” etwas tun. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch besteht oft aus einer guten Geschichte, die immer die gleichen Schlüsselelemente verwendet.
Identifikation: Die Geschichte beginnt mit einer Situation, die viele Menschen nachvollziehen können: Das kann etwa die Geschichte eines Kunden sein, der grundsätzlich skeptisch gegenüber zusätzlichen Versicherungen ist.
Spannungsaufbau: Durch die Darstellung der Risiken und das Aufzeigen einer potenziellen Katastrophe wird das Interesse des Zuhörers geweckt. Der Kunde möchte kein Produkt kaufen, er möchte eine Lösung haben. Eine potenzielle Katastrophe kann eine Berufsunfähigkeit sein: Wie soll die Familie über die Runden kommen, wenn ein Einkommen wegbricht?
Lösung und Erfolg: Die Geschichte endet positiv, indem sie zeigt, wie die richtige Entscheidung das Leben des Kunden verbessert hat. Wer als Versicherungsmakler von positiven Leistungsfällen im eigenen Kundenkreis erzählen kann, verdeutlicht den Nutzen einer BU.
Emotionale Verbindung: Der Kunde hat die Möglichkeit, sich über einen geschilderten Leistungsfall in die Situation hineinzuversetzen und die Bedeutung der Versicherungsentscheidung zu verstehen.
Call-to-Action: Die Geschichte regt den Zuhörer dazu an, über seine eigene Absicherung nachzudenken und sich aktiv mit möglichen Lücken auseinanderzusetzen.
Fakt ist: Geschichten aus der Praxis sind besonders wirkungsvoll, da sie reale Situationen widerspiegeln, mit denen die Kunden sich identifizieren können. Am Anfang einer Beratung sollte immer eine Geschichte von einem Kunden stehen, der durch die Beratung erheblich profitiert hat. Dies zeigt den potenziellen Kunden, wie wichtig eine gute Absicherung ist.
2. Verwenden Sie anschauliche Visualisierungen von Versicherungskonzepten
Versicherungsthemen sind schwere Kost für die meisten Kunden. Daher ist es wichtig, Inhalt und Nutzen einer Absicherung einfach und visuell darzustellen. Dafür gibt es ganz verschiedene Ideen:
Kosten- und Nutzen grafisch darstellen
Bei der Entscheidung über den Abschluss einer Risikolebensversicherung könnte ein Balkendiagramm erstellt werden, das die jährlichen Kosten der Versicherung den potenziellen Einkommensverlusten im Todesfall gegenüberstellt. Ein solches Diagramm könnte beispielsweise zeigen, dass eine jährliche Prämie von 150 Euro im Vergleich zu einem Einkommensverlust von 200.000 Euro über fünf Jahre nach dem Tod minimal erscheint, wenn der Versicherungsfall eintritt.
Prozess im Schadensfall visualisieren
Wie gut eine Versicherung wirklich ist, zeigt sich im Schadensfall. Und wer als Vermittler einen guten Prozess im Schadensfall hat, der kann sich das zunutze machen. Es kann eine Infografik oder ein Flussdiagramm erstellt werden, das den Prozess von der Schadenmeldung über die Bearbeitung bis hin zur Auszahlung der Entschädigung veranschaulicht. Eine solche Visualisierung beruhigt die Kunden und zeigt ihnen, wie unkompliziert der Prozess ist, wenn sie gut versichert sind.
Was bedeutet es, nicht versichert zu sein …
Wenn der Kunde die vorgeschlagene Versicherung nicht abschließt, hat das im Ernstfall gewaltige finanzielle Auswirkungen für ihn – und das kann man grafisch hervorragend visualisieren. Eine Grafik könnte den finanziellen Unterschied zwischen einem versicherten und einem nicht versicherten Szenario darstellen. Bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung könnte etwa eine Linie gezeichnet werden, die das Einkommen über die Zeit hinweg zeigt – eine durchgehende Linie für den Fall, dass der Kunde versichert ist, und eine unterbrochene Linie, die einen plötzlichen Einkommensabfall bei Nichtversicherung darstellt. Diese Visualisierung zeigt auf einen Blick, wie existenzgefährdend eine fehlende Absicherung sein kann.
3. Binden Sie den Kunden ein!
Vor allem Online-Beratungen kranken daran, dass der Kunde ggf. abschweift und sich nebenbei mit ganz anderen Dingen beschäftigt. Mit der Nutzung interaktiver Tools wie Bedarfsanalysen, Risikoabfragen oder Versicherungsrechnern werden Kunden aktiv in den Beratungsprozess eingebunden. Dies hilft nicht nur die Bedeutung der verschiedenen Versicherungsoptionen besser zu verstehen und sich aktiver für ihre Absicherung zu engagieren, sondern hält das Gespräch auch beidseitig aktiv. Solche Interaktionen lassen sich mit vielen Tools herstellen – hier drei Beispiele:
Beispiel 1: Online-Versicherungsrechner und Bedarfsanalyse-Tools
Nutzen von Online-Versicherungsrechnern während des Beratungsgesprächs kann dem Kunden helfen, verschiedene Szenarien direkt durchzuspielen. Solche Tools ermöglichen es, spezifische Daten wie Einkommen, Familiengröße oder aktuelle Versicherungen einzugeben und daraus resultierende Versicherungsbedarfe oder Prämien live zu berechnen.
Szenario: Ein Kunde ist unsicher, ob er eine höhere Deckungssumme für seine Lebensversicherung wählen soll. Der Makler kann gemeinsam mit dem Kunden einen Versicherungsrechner nutzen, der die Prämien für verschiedene Deckungssummen in Echtzeit zeigt. Der Kunde gibt seine Daten ein und sieht sofort, wie sich eine Erhöhung der Deckungssumme auf seine monatlichen Kosten auswirkt und welchen zusätzlichen Schutz dies seiner Familie bietet.
Beispiel 2: Risikoanalysen und Entscheidungshilfen
Ein weiteres nützliches Tool ist eine Risikoanalyse, die aufzeigt, welche persönlichen Risiken für den Kunden am größten sind und wie diese durch verschiedene Versicherungen abgedeckt werden können.
Szenario: Ein selbstständiger Kunde ist sich nicht sicher, ob er eine Berufsunfähigkeitsversicherung benötigt. Der Makler kann ein Tool verwenden, das auf Basis des Berufs und der gesundheitlichen Vorgeschichte das individuelle Risiko einer Berufsunfähigkeit berechnet. Das Tool kann auch den finanziellen Verlust simulieren, den der Kunde bei Eintritt der Berufsunfähigkeit erleiden würde. Diese konkrete Darstellung der potenziellen Risiken und Kosten hilft dem Kunden, die Dringlichkeit einer Absicherung besser zu verstehen.
Beispiel 3: Interaktive Fragebögen und Checklisten
Durch den Einsatz von interaktiven Fragebögen oder Checklisten während des Beratungsgesprächs können Kunden Schritt für Schritt durch die Entscheidungsfindung geführt werden. Diese Tools helfen dabei, alle relevanten Aspekte zu berücksichtigen und nichts Wichtiges zu übersehen.
Szenario: Ein junges Paar kommt zur Beratung, weil es ein Haus gekauft hat und sich unsicher ist, welche Versicherungen jetzt notwendig sind. Der Makler verwendet einen interaktiven Fragebogen, der Themen wie Gebäudeversicherung, Hausratversicherung, Haftpflicht und Wohngebäudeversicherungen abdeckt. Der Fragebogen passt die Fragen dynamisch an die Antworten des Kunden an, sodass am Ende eine maßgeschneiderte Empfehlung für das Paar steht. Diese Methode stellt sicher, dass alle relevanten Aspekte abgedeckt sind und der Kunde sich umfassend beraten fühlt.
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