Nachfolge im Maklerbetrieb: Man kann nicht früh genug mit der Planung beginnen

Die Hälfte der Versicherungsvermittler in Deutschland hat den 50. Geburtstag bereits hinter sich gelassen, wie eine vom BVK beauftragte Strukturanalyse bereits 2021 gezeigt hat. Damit wird das Thema Ruhestandsplanung für viele Vermittler konkret greifbar. Wer in den nächsten Jahren mit dem Ruhestand liebäugelt, sollte bereits heute mit der Planung dafür beginnen.

Verkaufen? Ja! Aber was eigentlich?

Versicherungsmakler müssen sich entscheiden, was mit dem Bestand geschehen soll. Wenn es keine Nachfolge – etwa aus der Familie oder dem Mitarbeiterstamm – gibt, wird die Nachfolge meist durch einen Verkauf geregelt werden. Die Frage ist natürlich: Was genau verkauft der Makler denn eigentlich? In der Praxis läuft es auf diese beiden Optionen hinaus:

– Bestandsverkauf: Bei einem auch als Asset-Deal bezeichneten Verkauf überträgt der Versicherungsmakler seinen Bestand an den Käufer. Es geht also der Kundenstamm zusammen mit zukünftigen Courtageansprüchen über.

– Unternehmensverkauf: Bei diesem auch als Share Deal bezeichneten Verkauf überträgt der Makler die gesamte Firma mit allen Rechten und Pflichten. Dazu gehören natürlich der Kundenstamm und die zukünftigen Courtageansprüche, aber auch Arbeitsverträge oder Mietverträge gehen auf den neuen Unternehmensinhaber über.

Die Übertragung der kompletten Firma ist in vielen Fällen unkomplizierter, weil der Makler das Unternehmen als Ganzes veräußert und nicht alle Unternehmensteile einzeln übergehen müssen. Außerdem müssen – anders als beim Asset Deal – die Bestände nicht einzeln in Abstimmung mit den Versicherern übertragen werden.

Welche der beiden Varianten im Einzelfall vorteilhafter ist, sollten Verkäufer immer mit einem Fachanwalt für Versicherungsrecht und ihrem Steuerberater abstimmen. Vor allem ist es wichtig, den Verkauf bis in alle Details vertraglich festzuhalten, damit es nach der Übergabe des Bestandes oder des Unternehmens keinen Streit gibt. Vor allem der Umgang mit den Stornorisiken im KV- und Lebensbereich sollte ausführlich dokumentiert werden.

Was ist mein Lebenswerk wert?

Natürlich ist das eine der zentralen Fragen, die sich Versicherungsmakler stellen, wenn sie ihren Bestand oder ihr Unternehmen veräußern möchten. Eine allgemeingültige Formel zur Berechnung eines “fairen” Preises gibt es leider nicht: Dafür fließen zu viele qualitative Faktoren in die Berechnung ein, die Verkäufer und Käufer gemeinsam abstimmen müssen. Dazu zählen etwa Punkte wie:

– Alter der Kunden

– Vertragstreue der Kunden bisher und nach dem Betreuungswechsel

– Klumpenrisiko, etwa durch einige wenige Gewerbekunden

– Schadenquoten

– Vertragsbestand nach Sparten

– Betreuung und Kommunikation mit den Kunden

Ein wesentlicher Faktor ist heute zudem die Digitalisierung des Bestandes. Mit dem Lebenswerk lässt sich immer ein besserer Preis erzielen, wenn alle Kundendaten aktualisiert und gepflegt in einem Maklerverwaltungsprogramm (MVP) verfügbar sind. Denn mit gut aufbereiteten Kundendaten bekommen die Käufer Sicherheit, was den Wert des Bestandes angeht. Außerdem lassen sich Bestände aus einem gut gepflegten MVP leichter übertragen und in ein neues System überführen.

Kaufinteressenten finden

Den Bestand verkaufen zu wollen, ist das eine. Auch einen Käufer dafür zu finden, kann eine echte Herausforderung sein. Es gibt verschiedene Wege, einen potenziellen Interessenten zu finden:

Marktplätze: Experten im Bestandsankauf und -verkauf bieten auf ihren Marktplätzen die Möglichkeit, Interessenten und Verkäufer zusammenzubringen. Die Plattformen ermöglichen sogar, dass Interessenten erst einmal anonym bleiben, um Ihre Chancen am Markt auszuloten. Der Nachteil: Die Marktplatzbetreiber verlangen Gebühren bei einem Verkauf.

Pools: Auch die großen Pools kaufen Bestände, um sie dann an interessierte Mitglieder weiterzugeben. Die Abwicklung erfolgt meist professionell und schnell, entscheidend wird bei dieser Variante oft sein, ob der Verkäufer auf diesem Weg den Verkaufserlös erreichen kann, der ihm vorschwebt.

Netzwerk: Wer seinen Bestand veräußern will, der kann frühzeitig beginnen, sein Netzwerk um potenzielle Interessenten zu erweitern. Messen, Kongresse und der fachliche Austausch mit den Kolleginnen und Kollegen bieten die Chance, nach potenziellen Käufern Ausschau zu halten. Zudem können Maklerbetreuer manchmal einen Hinweis geben, wer als Käufer infrage kommen könnte.

Der Verkauf beginnt heute

Es lohnt sich, eine Übergabe des Betriebes so früh wie möglich zu planen. Vielleicht sollte die Rechtsform der Firma für den Verkauf noch geändert werden? Das kann sinnvoll sein, um eine GmbH dann mit allen Rechten und Pflichten zu übertragen. Aber auch, wenn Ihr Unternehmen heute bereits aus dem Stand übergabefähig wäre: Planen Sie Zeit ein, um aus verschiedenen Angeboten zu wählen und alle Schritte in Ruhe vorbereiten und planen zu können. Das sind die Schritte, die auf dem Weg in den Ruhestand anstehen:

Bestand für die Übergabe vorbereiten: Dazu gehört primär, die Kundendaten und Unterlagen auf aktuellen Stand zu bringen, sie vollständig zu digitalisieren und in einem System zusammenzuführen.

– Versicherungsbestand bewerten (lassen) und Unternehmensexposé für potenzielle Käufer erstellen

– Kaufinteressenten ansprechen

– Vertragsverhandlungen führen und Übergabe absprechen

– Vertragsunterzeichnung

– Kunden über Betreuungswechsel informieren

– Ggf. Bestandsübertragungen anstoßen, wenn der Bestand separat veräußert wird.

Nach dem Verkauf: Steuerpflicht beachten

Wer sein Lebenswerk veräußert, muss den Veräußerungsgewinn in aller Regel besteuern. Auch für diesen Themenkomplex sollten Vermittler unbedingt einen Steuerberater hinzuziehen. Der Verkaufserlös selbst wird beim abgebenden Makler als Ertrags- und Einkommensteuer seinen Niederschlag finden. Dem Verkäufer können dabei je nach Form des Verkaufes Sonderregeln zugutekommen, etwa der Freibetrag gemäß § 16 Abs. 4 Einkommensteuergesetz (EStG) sowie der ermäßigte Steuersatz auf außerordentliche Einkünfte gemäß § 34 Abs. 3 EStG. Zudem kann die sogenannte Fünftelregelung gemäß § 34 Abs. 1 EStG die Steuerlast abmildern, was die Steuerlast senken hilft.

Titelbild: © Drazen / Adobe.Stock

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