Ab in die Maklerschaft: Fünf Fragen für werdende Versicherungsmakler

Wer als Versicherungsmakler tätig werden will, muss eine Reihe von Punkten beachten, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Die folgenden Fragen sollten sich alle stellen, die sich als Versicherungsmakler eine Existenz aufbauen möchten.

Wann darf ich eigentlich Versicherungsmakler werden?

Da die Beratung der Kunden mit einer hohen Verantwortung verbunden ist, müssen Versicherungsmakler einige Voraussetzungen erfüllen:

• Fachliche Qualifikation mit entsprechendem Nachweis
• Persönliche Zuverlässigkeit
• Geordnete Vermögensverhältnisse
• Nachweis einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung

Um als selbstständiger Versicherungsmakler zugelassen zu werden, wird eine Erlaubnis nach § 34d Gewerbeordnung (GewO) benötigt. Zudem findet eine Eintragung ins Versicherungsvermittlerregister der IHK statt. Die fachliche Qualifikation ist zu belegen, beispielsweise durch die Sachkundeprüfung als Versicherungsfachmann, durch eine abgeschlossene Berufsausbildung als Versicherungskaufmann oder eine Weiterbildung zum Fachwirt für Finanzen und Versicherungen.

Was kommt als Versicherungsmakler auf mich zu?

Versicherungsmakler können – zumindest in der Theorie – auf unzählige Produkte und Produktgeber zugreifen, um ihre Kunden umfassend zu beraten. In der persönlichen Entwicklung verschafft die Arbeit als selbstständiger Versicherungsmakler zudem die unternehmerische Freiheit, die sich viele wünschen. Sie können ein eigenes Unternehmen führen, handeln die Konditionen für die Vermittlung selbst aus und bauen einen Kundenbestand auf, der ihnen gehört.

Kurz gesagt: Auf Versicherungsmakler wartet ein Leben als Unternehmer – mit allen Vor- und Nachteilen. Selbstständige Versicherungsmakler können und dürfen unternehmerische Entscheidungen jetzt selbst treffen, dazu gehören Entscheidungen über

• Die Rechtsform des Unternehmens: Versicherungsmakler bestimmen den Rahmen, in dem zukünftig gearbeitet wird.
• Die Einstellung von Mitarbeitern: Jeder ist selbst dafür verantwortlich, wie Arbeit erledigt wird.
• Rahmenbedingungen, wie beispielsweise die Anmietung von Büros, über Investitionen in das Unternehmen oder die Entscheidungen über die Entwicklung der Firma.

Diese vielen Rechte und Möglichkeiten bergen natürlich aber auch die Gefahr von Fehlentscheidungen, deren Konsequenzen selbstständige Versicherungsmakler als Unternehmer auch alleine zu vertreten haben. Es geht also nicht mehr nur darum, Versicherungen zu vermitteln und Kunden zu beraten, sondern darum, einen Rahmen zu schaffen, in dem das wirtschaftlich und rechtlich auf eigene Rechnung abgesichert ist.

Wie gewinne ich Kunden?

Das ist eine der zentralen Fragen für jemanden, der sich als Versicherungsmakler selbstständig macht. Und da die Zeit der Generalisten unter den Versicherungsmaklern dem Ende entgegengeht, braucht es nicht weniger als einen Businessplan. Der zeigt genau auf, wie, auf welchen Kanälen und mit welchen Kosten und Ideen Kunden gewonnen werden sollen.

• Unternehmensbeschreibung: Es ist wichtig, sich genau darüber im Klaren zu sein, welche Bedürfnisse man als Versicherungsmakler bedienen will. Das fängt schon damit an, dass man sich klar wird, auf welche Sparten man sich konzentrieren möchte.
• Zielgruppenanalyse: Erfolgreich sind Versicherungsmakler immer dann, wenn sie sich auf eine Zielgruppe fokussieren und diese kompetent bedienen. Die Beispiele am Markt sind zahlreich: Es gibt Spezialisierungen auf Ingenieure, Ärzte, Polizisten, Tierhalter, junge Menschen, Auszubildende, Familien, Senioren. Jeder Makler sollte sich klarmachen, wie seine Zielgruppe aussehen kann.
• Marktanalyse: Gerade, wenn man Zielgruppen oder Produkte avisiert, die bereits von Kolleginnen und Kollegen beraten und vermittelt werden, ist es wichtig, den aktuellen Zustand des Versicherungsmarktes zu analysieren. Welche Trends gibt es, wo steckt Wachstumspotenzial, gibt es in der Zielgruppe Chancen, die andere Wettbewerber nicht gesehen haben? Eine detaillierte Marktanalyse hilft, Ihre Marktchancen realistisch einzuschätzen.
• Organisation und Management: Jeder Versicherungsmakler sollte sich von Anfang an klar sein, wie er aufgestellt sein will: Benötigt er (viel) Personal? Setzt er auf technische Lösungen? Oder auf externe Dienstleister. Das Team – wie immer es konkret aussehen mag – sollte von Anfang an zumindest im Kopf des Versicherungsmaklers bestehen.
• Marketing- und Vertriebsstrategie: Es ist wichtig, wie junge Makler ihre Zielkunden erreichen möchten: Das schließt vorwiegend Gedanken zu den Werbestrategien und Vertriebskanälen ein.
• Finanzplanung: Als junger Versicherungsmakler ist es relevant, finanzielle Prognosen aufzustellen, einschließlich einer Gewinn-und-Verlust-Rechnung sowie einer Liquiditätsprognose für die ersten 24 bis 48 Monate. Nur so ist sichergestellt, dass man als Neu-Unternehmer finanziell überlebt.

Wie werde ich arbeiten?

Wer als Versicherungsmakler erfolgreich arbeiten will, kommt an einer digitalen Arbeitsweise nicht vorbei. Das gilt für die Neukundengewinnung über Online-Kanäle wie das Suchmaschinenmarketing oder das E-Mail-Marketing ebenso wie für die Verwaltung bestehender Kundenbeziehungen, für das Schadensmanagement ebenso wie für die laufende Betreuung.

Im weiteren Ausbau des Unternehmens wird jeder Versicherungsmakler vor neuen Herausforderungen stehen, die es primär digital zu bewältigen gilt: Das gilt für Akquise von Kunden ebenso wie für das Handling von Neukundenanfragen und natürlich auch für die geschäftsinternen Abläufe rund um Personal, Steuern und Verwaltung. Hier ist der Austausch mit „alten Hasen” auf diversen Veranstaltungen, Kongressen und Meetings unerlässlich, um die richtigen Wege einzuschlagen.

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