Herz schlägt Verstand – gilt das auch bei der Geldanlage? Ein gutes Bauchgefühl kann tatsächlich bei der Geldanlage helfen. Aber meistens steht es dem Erfolg eher im Weg, insbesondere wenn man sich zu sehr auf das Bauchgefühl verlässt und Fakten ausblendet. Die folgenden Regeln der Wall-Street-Legende Warren Buffet, dessen Vorgehen, Strategien und Intuition seine Beteiligungsgesellschaft Berkshire Hathaway zu einem der erfolgreichsten Unternehmen weltweit gemacht haben, helfen jedem Vermittler, seine Kunden bei der Geldanlage auf die Erfolgsspur zu setzen.
Einsicht hilft, Emotionen nicht
Die erste Buffet-Regel lautet: Beim Investieren verlässt man sich immer auf sein Wissen und die Fakten, um vernünftige Entscheidungen zu treffen. Emotionen haben bei der Geldanlage nichts verloren. Bauchentscheidungen können Anleger teuer zu stehen kommen, weil sie oft zu Verlusten führen. Die nackten Fakten dagegen entscheiden. Was heißt das für Vermittler? Sie sind gefordert, dem Kunden diese Informationen zu verschaffen. Für fondsgebundene Produkte gibt es Material zu Fonds und ETFs in Hülle und Fülle, die dabei helfen können, dem Kunden die notwendige Einsicht zu vermitteln.
Ohne Verstehen geht es nicht
Das ist ein Punkt, der für Vermittler in der Beratung entscheidend ist. Kunden müssen ihr Investment, ihre Geldanlagen und ihre Altersvorsorge verstehen. Hinter diesem „Verstehen-Müssen“, das auch Warren Buffett propagiert, versteckt sich eine klare Handlungsanweisung: Man investiert grundsätzlich nur, wenn man das Investment auch wirklich versteht. Welche Unternehmen sind also genau in dem ETF enthalten, mit dem der Kunde die Rentenversicherung bespart? Was ist die Strategie des Fonds, in den der Kunde jeden Monat Geld einzahlt?
Versteht der Kunde die Hintergründe seines Investments nicht, ist die Vorsorge für ihn wie eine Wundertüte, bei der man hofft, dass am Ende ein ordentliches Plus rausspringt. Und solche Wundertüten verunsichern Kunden, vor allem, wenn das Investment mal nicht wie erwartet läuft. Die Folge: Der Kunde kündigt. Vermittler haben es in der Hand, diese Wundertüte transparent zu machen, dem Kunden den Inhalt zu erklären und dabei selbst zu profitieren: Denn wenn der Kunde weiß, was er tut und hat, dann springt er deutlich seltener ab.
Man benötigt einen langen Atem
Es fällt vielen Kunden schwer, ein Investment zu behalten, auch wenn der Erfolg sich nicht unmittelbar einstellt. Warren Buffett hat immer einen langen Atem bei Investments gefordert, denn seines Erachtens sollte man eine Aktie, die man nicht zehn Jahre zu halten bereit ist, nicht einmal zehn Minuten behalten. Und das gilt natürlich auch für die Altersvorsorge, etwa mit einer Rentenversicherung. Die Entscheidung für das Investment trifft man einmal und lässt sie im besten Fall Jahrzehnte laufen.
Das heißt natürlich nicht, dass man bis in alle Ewigkeit an den einmal gewählten Fonds oder ETF festhalten muss: Natürlich kann und muss ein Vermittler den Kunden bei der Fondsanlage begleiten und ggf. umschichten, wenn sich die in die Titel gesetzten Hoffnungen nicht erfüllen. Aber hektisches Hin und Her ist gerade bei der Altersvorsorge der falsche Ansatz. Genauso wie eine mehr oder weniger wahllose Ansammlung von Einzeltiteln, Fonds und ETFs.
Schluss mit dem Harem
Warren Buffett hält nicht viel von weit gestreuten Investments, bei denen man leicht den Überblick verliert und hat das einmal recht drastisch bildlich dargestellt: „Konzentrieren Sie Ihre Investments, denn wenn Sie über einen Harem mit 40 Frauen verfügen, lernen Sie auch keine richtig kennen.“ Ein solches Bild wirkt heute etwas aus der Zeit gefallen. Tatsache ist aber: Gerade unerfahrene Kunden verlieren schnell den Überblick, wenn sie zu breit und wahllos investieren.
Vermittler sind gefordert, das Portfolio nach den Kundenwünschen zu erstellen, die Investments aufeinander abzustimmen und es auszubauen, sodass es aus Anlagen besteht, die sich ergänzen und das Risiko so gut wie möglich minimieren. Dabei sollten Kunden und Vermittler immer den Überblick behalten können.
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