So wird Kontaktpflege ganz einfach: Sechs goldene Regeln

Im Berufsleben ist das Knowhow ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Für die Finanzbranche gilt das noch einmal im Besonderen, denn hier wird im komplexen Produktumfeld Expertenwissen immer wichtiger. Mindestens genauso wichtig ist aber mittlerweile das „Know Who“. Hier geht es darum, ein Netzwerk mit Förderern, Ratgebern und Unterstützern auf verschiedenen Ebenen aufzubauen. Nicht umsonst heißt es: Kontakte schaden nur dem, der sie nicht hat. Wir haben ein paar Regeln für die Kontaktpflege zusammengefasst.

1. Strategisches Vorgehen statt Kontakte-Bingo

Gerade über die sozialen Netzwerke war es nie einfacher, interessante Menschen kennenzulernen – es war aber auch nie wahlloser. Man sollte vermeiden, alle interessanten Menschen einfach anzusprechen, ohne einen konkreten Anlass zu haben. Solches Einsammeln von „Freundschaften“ und Kontakten ist im geschäftlichen Anlass eher kontraproduktiv. Stattdessen sollte man potenzielle Kontakte gezielt auswählen und individuell ansprechen. Das kann zum Beispiel eine Frage sein, die sich die gewünschte Zielgruppe stellt, ein fachliches Problem oder ein Hinweis auf ein Produkt, das man selbst vertreibt. Am effektivsten sind Kontaktanfragen oder (im echten Leben) Kontaktbemühungen, die nicht auf die Kontaktaufnahme an sich abzielen, sondern die ihm oder ihr dabei helfen, ein Problem der Zielgruppe zu lösen. Die Ansage sollte nicht sein „Ich möchte Dich als Kontakt“, sondern „Ich habe da eine Lösung für Dich!“. Wer das signalisieren kann, der ist ein spannender und strategisch wichtiger Kontakt, den man gerne in sein Netzwerk einlädt.

2. An den Networking-Umgangsformen arbeiten

Networking ist nur dann wirklich aussichtsreich, wenn man als angenehmer Partner wahrgenommen wird. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, die dennoch oft sträflich missachtet wird. Wer sich oft in den Vordergrund drängt und das Gespräch dominiert, der grenzt sich selbst schnell aus. Wer nur Wissen, Tipps und Know How abgreifen will, selbst aber im Networking nicht „liefert“, wird ebenfalls Probleme damit haben, dauerhaft und erfolgreich Kontakte aufzubauen. Aktives Zuhören ist stattdessen angesagt. Hin und wieder kann man gerne auch mal einen Tipp ins Netzwerk geben, bei dem man nicht sofort auf eine Gegenleistung spekuliert. Und vor allem werden angenehme Zurückhaltung und Fachlichkeit geschätzt.

3. Geben statt Nehmen

In dem vorherigen Tipp klang es schon durch: Networking kann nur mit Geben und Nehmen funktionieren, wobei das Geben eindeutig im Vordergrund steht. Der US-amerikanische Coach und Berater Mike Sansone hat das Geben und Nehmen in Zahlen gegossen und die 70-20-10-Regel entwickelt. Sie verdeutlicht, wie Networking am effektivsten funktioniert:

  • 70 Prozent der Networking-Zeit investiert man darin, anderen zu helfen und sie zu unterstützen.
  • 20 Prozent verwendet man, um sich im Netzwerk vorzustellen und seine Fähigkeiten zu zeigen.
  • Zehn Prozent der Zeit nutzt man, um konkrete Hilfe-Wünsche zu äußern und das Netzwerk selbst in Anspruch zu nehmen.

4. Bedanken für die zehn Prozent!

Klingt simpel, hat aber durchaus große Wirkung. Ein „Dankeschön“ ist eines der Geheimnisse des erfolgreichen Netzwerkens. Wer nimmt, dabei aber auf dankende Worte oder eine entsprechende Geste verzichtet, der wirkt fordernd und nicht am Netzwerk und den Menschen darin interessiert, sondern nur am Nutzen, den er selbst ziehen kann. Nicht gerade sympathisch, oder? Es geht auch gar nicht darum, sich wort- und gestenreich zu bedanken. Eine kleine Aufmerksamkeit reicht. Das kann eine kleine Postkarte mit einem Dank sein, ein Social Media-Posting, in dem man den Helfenden erwähnt, oder eine WhatsApp-Botschaft mit ein paar individuellen Zeilen. Der Helfende fühlt sich wertgeschätzt und man selbst bleibt positiv in Erinnerung. Das bildet eine solide Basis.

5. Selbst aktiv werden

Online fällt es vielen Menschen leicht(er), Kontakte aktiv zu knüpfen. Anonymität und Unverbindlichkeit bauen Barrieren ab. Im richtigen Leben sieht das anders aus: Viele haben Hemmungen, Fremde anzusprechen. Dabei braucht es für ein aktives Networking Übung und Erfahrung. Und die bekommt man nicht, wenn man darauf wartet, dass einen jemand anspricht. Man sollte sich auf Veranstaltungen immer sofort in ein Gespräch stürzen, bevor sich Grüppchen finden, in die man schwer reinfindet. Je länger man wartet, umso schwerer wird es, Kontakte zu knüpfen.

6. Den Menschen sehen – nicht den Kontakt

Networking ist nichts für Verbissene. Wer auf eine Veranstaltung geht und unbedingt wertvolle Kontakte knüpfen will, der wird mit leeren Händen nach Hause gehen. Denn wer zu verbissen zu Werke geht wirkt in der Regel nicht wie ein Mensch, den man gerne kennenlernen möchte. Es muss also nicht nur fachlich funken, sondern der Kontakt muss auch menschlich zu uns passen, sonst wird der Kontakt nicht von Dauer sein und wertvoll werden.

Titelbild: ©ivanko80/ stock.adobe.com

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