Richtig überzeugen: Sechs Tipps für jede Verhandlung

Sei es im Bewerbungsgespräch, im Verkauf oder in einer unscheinbaren Unterhaltung – die Fähigkeit, andere zu überzeugen, hilft in den unterschiedlichsten Momenten ungemein weiter. Wer dabei jedoch zu plump agiert, erreicht meist das Gegenteil von dem, was er erreichen will. Wie funktioniert Überzeugungsarbeit? Wir geben sechs Tipps.

Selbstvertrauen über alles

Die absolute Basis für jede Überzeugung ist Selbstvertrauen. Wie schwer allein das wiegt, hat die Universität Leicester in ihrer Studie „Confidence and communication in an E-FIT identification task“ offengelegt. In einem ausgeklügelten Test sollten zwei Probanden anhand von Zeugenaussagen eine simulierte Verhaftungssituation vollziehen. „Zeugen mit einem hohen Selbstvertrauen tendieren dazu, überzeugender zu sein – in einem Gerichtssaal sollte man das bedenken“, schlossen die Studienautoren. Auch dann, wenn ihre Aussagen eigentlich falsch sind.

Logik statt Streitgespräch

Wer schon Politikerdebatten verfolgt hat, weiß, wie wirksam Schlagfertigkeit und Eloquenz dabei sein können, ein Rednerduell zu gewinnen. Der große Unterschied zur Überzeugung liegt jedoch darin, dass es eben ums Gewinnen geht. Wenn etwa ein Barack Obama einen Mitt Romney verbal runterputzt, muss er nicht fürchten, am nächsten Tag mit ihm im Büro zu sitzen und versuchen, neue Gesetzesvorschläge gemeinsam zu entwerfen. Im Kundengespräch eines Vermittlers, bei Diskussionen zwischen Kollegen oder am heimischen Esstisch sieht das anders aus. Immerhin muss danach noch eine Kooperation möglich sein. Business-Insider rät stattdessen dazu, es mit Logik zu versuchen: Die meisten Mitmenschen lassen sich von logischen Argumenten eher überzeugen als von rhetorischen Meisterleistungen.

Über den Dingen stehen

Wer bei seiner Überzeugungsarbeit auf einen eingefleischten Skeptiker stößt, dem steht eine steinige Diskussion bevor. Skeptiker tendieren dazu, stets das Negative an Ideen oder Vorschlägen zu finden, ja, sie lassen Pro-Argumente in ihrer Recherche regelmäßig aus, finden dafür aber gerne Stoff, der ihren Punkt untermauert. Laut Karrierebibel ist es in solchen Fällen wichtig, sich nie angegriffen zu fühlen. Wer stets sachlich bleibt und auf die vorgebrachten Punkte ruhig und besonnen eingeht, kann das Blatt wenden.

Wo kreuzen sich die Wege?

Eine Frage, die sowohl bei der Entwaffnung im Streitgespräch als auch beim Überzeugen helfen kann, ist, welchen gemeinsamen Nenner die beiden Parteien haben. „Was wir tun müssen, ist, die Leute davon zu überzeugen, dass unser Vorhaben mit ihrem aktuellen Standpunkt konsistent ist“, sagt der bekannte YouTube-Kanal Charisma on Command dazu. In dem untenstehenden Video analysiert der Kanal eine kurze Ansprache Obamas zum Thema Überzeugung. Kurz gesagt: Wenn euer Gegenüber erkennt, dass ihr im Grunde dasselbe wollt wie er, habt ihr es mit der Überzeugung ein ganzes Stück leichter.

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Pros und Cons

Dass es zu einer Idee Bedenken oder eine Gegenidee gibt, ist angesichts der gewaltigen Vielfalt an Ideologien und Bedürfnissen kein Wunder. Darum kann es helfen, in der Präsentation oder im Gespräch sowohl die positiven Punkte eures Vorhabens als auch eventuelle negative Punkte aufzuzählen. Wichtig dabei ist jedoch, die negativen Punkte ausreichend zu entkräften oder zumindest zu erklären, warum die positiven schwerer wiegen. „Wer es schafft, seine Ideen in Sachen Pro- und Kontra-Argumente vorzubringen, stellt eine Verknüpfung zum Rezipienten her“, sagt Forbes dazu.

Geduld

Ihr habt alle Tricks aus eurem Repertoire angewandt und kommt trotzdem nicht ans Ziel? Keine Sorge, manchmal ist es nicht mit einem einzigen Gespräch getan. Das Stichwort hierbei ist Geduld. Manchmal ist es besser, das Thema fürs Erste fallenzulassen und es später erneut zu versuchen. Gebt den Gedanken Zeit, im Kopf eures Gegenübers Wurzeln zu schlagen. Und dann kann es sein, dass sie „selbst“ auf eure Idee kommen und dadurch eher dahinterstehen.

Titelbild: ©nenetus/ stock.adobe.com

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Lars Nievelstein
Lars Nievelstein
Hat Kunstgeschichte und Literatur studiert. Schreibt gerne. So gerne, dass er sich sowohl in der NewFinance-Redaktion als auch in der Freizeit damit beschäftigt. Und sollte er mal nicht schreiben, interessiert er sich für E-Sport, Wirtschaft und dafür, wer gerade an der Börse abrutscht.

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