Je größer ein Unternehmen, desto mehr Strategien entwickeln sich über die jeweiligen Bereiche hinweg. Das führt oft zu weniger Effizienz und bewirkt somit das Gegenteil der eigentlichen Zielsetzung. Wie lässt sich das für alle Beteiligten optimieren?
Zunächst: Die Bestandsaufnahme
„Echten Mehrwert für die Kunden schaffen.“ So lautet das Ziel, das sich jedes Unternehmen, laut Management-ExpertenProfessor Doktor Dominik Kögel, setzen sollte. Um diesen bestmöglich zu erreichen, bieten sich diverse Strategien an. Die Herausforderung dabei: Sich als Unternehmer auf eine festzulegen und in Folge auch daran festzuhalten. Gerade Kleine und mittlere Unternehmen neigen dazu, die Geschäftsaktivitäten nach und nach so weit auszudehnen, bis sie den Kompetenzrahmen des Verantwortlichen überschreiten. Das führt letztlich weder zu Erfolg noch zu zufriedenen Kunden, sondern zu Frust und schlechteren Umsätzen.
Ein Grund: Übermut. Auch entwickeln Unternehmen mit der Zeit eine eigene Definition von Qualität. Was sie dabei jedoch vergessen ist, dass einzig und allein dem Kunden das Recht vorbehalten ist, ein Qualitätsurteil zu fällen, erläutert Herbert N. Woodward ausführlich im Manager Magazin. „Erst wenn das Unternehmen finanziell durch und durch solide ist, kann man, sofern man es wünscht, erneut auf Wachstumskurs gehen. Vielleicht kommt man von den Vorzügen der einmal erreichten Übersichtlichkeit aber auch nicht mehr los und gibt sich mit den Gewinnmöglichkeiten, die sich so ergeben, zufrieden.“ Um dorthin zu kommen bieten sich unter anderem die folgenden Strategien an.
Methode 1: Die wertorientierte Strategie
Bei der wertorientierten Strategie geht es darum, (zunächst) auf Nachhaltigkeit, anstatt auf Umsatz zu setzten. Es gilt, wenigstens einen, bestenfalls beide, der folgenden Punkte zu erfüllen:
- Einen Mehrwert für den Kunden schaffen und deren Zahlungsbereitschaft zu erhöhen.
- Die Arbeit im Unternehmen attraktiver zu gestalten, wodurch die Mitarbeiter effektiver arbeiten.
Auf den Handel übersetzt steht zudem noch Punkt drei als Ziel, bei dem das Unternehmen einen Mehrwert für Zulieferer schafft. Generell geht es darum, die Werte des Kunden zu erkennen und so aufzugreifen, dass dieser sich für ein rundum sorglos-Paket eines Unternehmens entscheidet. Das Schlagwort: Kundenbindung. Wer den Kunden mit Angebot und Beratung überzeugt, kann in letzter Konsequenz auch mehr anbieten, schafft so über die Langstrecke gesehen mehr Umsatz. Doch auch die eigene DNA zu definieren ist entscheidend. Das erhöht nicht nur die Loyalität der Kunden, sondern auch die des Personals. Nachweislich haben entsprechende Unternehmen – oft familiengeführt – längere Überlebenschancen am Markt. Eine ausführliche „Gebrauchsanweisung“ zur praktischen Anwendung der wertorientierten Strategie verfasste Professor Doktor Kögel.
Methode 2: Die engpasskonzentrierte Strategie
Die engpasskonzentrierte Strategie, auch EKS-Strategie genannt, kann sowohl im Unternehmensmanagement als auch für das Selbstmarketing zum Einsatz kommen. Hier geht es dabei, sich ausschließlich auf die eigenen Potentiale zu konzentrieren, anstatt an den Schwächen zu arbeiten. Oder, wie es Wirtschaftswissenschaftler Wolfgang Mewes zusammenfasst:
„Ein Durchschnittsmensch, der sich auf den wirkungsvollsten Punkt konzentriert, wird erfolgreicher sein als ein Genie, das sich verzettelt.“
Entsprechend der Stärken gilt es im nächsten Schritt auch die dazu passende Zielgruppe auszuwählen. Anschließend gilt es die Frage zu klären, was die Zielgruppe braucht. Wo gibt es Nischen oder Bedarfslücken am Markt? Mit dieser Ausgangssituation lautet der Fahrplan dann wie folgt:
- Analyse der eigenen Stärken.
- Konzentration der Tätigkeit auf gewinnträchtige Chancen.
- Ermittlung der Zielgruppe.
- Bedarf der Zielgruppe ermitteln.
- Findung einer innovativen Problemlösung.
- Aufbau wirkungsvoller Kooperationen, um Potential noch weiter zu nutzen und den Kundenmehrwert zu vergrößern.
- Grundbedürfnisse ermitteln und Paketlösungen kreieren.
Der aufmerksame Leser stellt fest: Auch hier handelt es sich um keinen Sprint, sondern einen Marathon. Es geht jeweils darum, auf den Kunden einzugehen. Erst dadurch entsteht und wächst auch das eigene Unternehmen und dessen Gewinn.
Titelbild: © edojob/stock.adobe.com
