5 Kunstgriffe für das Kundengespräch: So ist dem Vermittler die Aufmerksamkeit der Kunden sicher

Die meisten Menschen langweilen sich, wenn sie zuhören sollen oder gar müssen. Das gilt nicht selten auch für das Beratungsgespräch mit dem Versicherungsvermittler. Deshalb gilt: Das Geschäft macht immer der, der den Zuhörer und damit den Kunden fesselt. Wir haben fünf Tipps für ein fesselndes Gespräch.

1. Werden Sie persönlich

Jedes Gespräch wird für den Zuhörer interessanter und zuhörenswerter, wenn der Erzählende persönliche Erfahrungen einbringt. Die Kunden sind gerne bei Vermittlern, die ihnen sympathisch sind und denen sie vertrauen. Dieses Vertrauen lässt sich über die Fachlichkeit hinaus durch eine persönliche Bande stärken. Auf diese Weise treten Vermittler aus ihrer Vermittlerrolle heraus und bauen die Distanz ab. Plötzlich sind sie nicht mehr „nur“ der Verkäufer, der dem Kunden etwas anbietet, sondern ein Mensch, eine Kontaktperson.

Es geht dabei übrigens auch gar nicht darum, lange Geschichten aus dem Privaten zu erzählen. Eine kleine Anekdote, eine Randnotiz im Gespräch mit dem Partner, eine Beobachtung aus der Autofahrt zum Kunden oder ein Kommentar eines Kindes reichen völlig aus.

2. Lachen hilft und verkauft

Wer als Vermittler einfach seine Produktinformationen herunterrattert, langweilt den Kunden und verschenkt Potenzial. Deswegen gilt die Devise: Lachen hilft und verkauft. Mit einer lockeren und humorvollen Art kommt man bei jedem Kunden sehr gut an, weil das Fachwissen auf diese Art besser vermittelt wird. Der Kunde nimmt die Informationen besser auf und ist im Gespräch aufmerksam. Natürlich soll die Versicherungsvermittlung keine Comedy-Veranstaltung werden, aber ein paar eingestreute launige Formulierungen helfen immens, das Vermittlungsgespräch in die richtige Richtung zu lenken.

3. Flexibel bleiben

Wir Menschen sind Gewohnheitstiere – darum kann es sein, dass Vermittlern nach einer bestimmten Zeit spezielle Beratungsprozesse in Fleisch und Blut übergehen. Problematisch wird das genau dann, wenn die Beratung zur Routine wird und die Routine bei einem bestimmten Kunden auf taube Ohren stößt. Vielleicht kennt er viele der Informationen, die der Vermittler loswerden will, ja bereits. Oder andersherum, er ist noch nicht so weit und muss früher abgeholt werden. Ein guter (und erfolgreicher) Vermittler bleibt flexibel, stellt sich zu 100 Prozent auf den Kunden ein und lenkt das Gespräch anhand des Kundeninteresses. Macht er das nicht, verliert er den Kunden früher oder später, weil dieser unter- oder überfordert ist oder sich schlicht langweilt.

4. Wer zuhört, kann die richtigen Fragen stellen

Beratungsgespräche sind in der Regel so angelegt, dass der Vermittler redet und der Kunde zuhört. Natürlich soll er Fragen stellen (was viele Kunden allerdings nicht tun), im Grundsatz jedoch soll er vor allem Informationen bekommen, die eine Grundlage für seine Entscheidung bilden. Erfolgreiche Vermittler zeichnet aber nicht nur aus, dass sie ihre Zuhörer fesseln können, sondern dass sie auch gut zuhören. Wer es schafft, den Kunden zum Reden zu bringen, erfährt so viel mehr, als wenn er „nur“ einen Beratungsprozess abspult. Vor allem aber liefern redselige Kunden Material, mit denen der Vermittler die richtigen Fragen stellen und vertrieblich punkten kann.

5. Was wäre, wenn …?

Egal, ob ein Beratungsgespräch ansteht oder der Kunde im Büro sitzt: Wir möchten, dass die Menschen uns zuhören und offen für den Austausch mit uns sind. Hilfreich dabei sind die „Was wäre wenn?“-Fragen. Sie binden den oder die Zuhörer aktiv ein und helfen dabei, einen positiven Blick in die Zukunft zu werfen. Fragen wie „Was wäre, wenn Sie die Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen?“ oder „Was wäre, wenn Sie heute mit der privaten Altersvorsorge beginnen“ bringen den Kunden dazu, sich aktiv mit den Lösungen zu befassen, die Vermittler anbieten. Die Fragen können auch anders und weiter formuliert werden, etwa „Stellen Sie sich vor …?“, „Angenommen, dass …?“, „Vorausgesetzt, dass …?“ Der Kunde kann für sich selbst Antworten finden, was für ihn gut und sinnvoll ist – ohne das Gefühl zu bekommen, lediglich ein Käufer zu sein.

Titelbild: ©NDABCREATIVITY/ stock.adobe.com

Teilen Sie diesen Beitrag:

Mehr vom Autor

In heiklen Gesprächen souverän bleiben

Wie kann man im Gespräch souverän bleiben, auch wenn verschiedene Unsicherheitsfaktoren dabei sind? Wir geben Tipps.

Rente: 6 Fragen, auf die Kunden eine Antwort brauchen!

Welche Fragen umtreiben Kunden bezüglich Rente am meisten? Wie können Vermittler diese beantworten? Sechs Fragen zur Rente.

Wann bin ich eigentlich berufsunfähig?

Ab wann bin ich berufsunfähig? Eine der wichtigsten Fragen vor Kunden - vor und nach dem Abschluss. Wir schauen genauer nach.

Standpunkt

"In unserem Interview- und Podcast-Kanal sprechen wir über das, was ein Kollektiv und eine starke Gemeinschaft ausmacht. Mit Kolleginnen und Kollegen aus der Branche, mit Experten aus Wirtschaft, Wissenschaft, Politik und Spitzensport. Herzlich Willkommen und viel Freude beim Lesen und Zuhören."

Thomas Heß
Bereichsleiter Marketing & Organisationsdirektor Partnervertrieb der WWK

Maximilian Backhaus: “Jeder Vertrieb hat seine eigene DNA”

Was macht einen Kunden, einen Partner eigentlich zum Key Account? Und was zeichnet diesen Markt aus? Im aktuellen Podcast sprechen wir mit Maximian Backhaus, Leiter der Sonderdirektion Key Account bei der WWK.

Anne Connelly: “Augen auf bei der Partnerwahl!”

Anne Connelly ist Finanzexpertin, Speakerin und Autorin - und die Gründerin des Karrierenetzwerks Fondsfrauen und der aktuell größten deutschsprachigen Frauenfinanzplattform im Netz, hermoney.de. Mit ihr sprechen wir im neuen Podcast über finanzielle Fitness von und für Frauen - und wie man sie erreichen kann.

Wissenswertes von der starken Gemeinschaft

Vimeo

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von Vimeo.
Mehr erfahren

Video laden

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Aktuell

In heiklen Gesprächen souverän bleiben

Wie kann man im Gespräch souverän bleiben, auch wenn verschiedene Unsicherheitsfaktoren dabei sind? Wir geben Tipps.

Risiko im Eigenheim: Von Unachtsamkeit zum Unfall

DIe meisten Unfälle passieren zu Hause. Wie können Kunden sich vor diesem Risiko absichern? Ein Blick auf die häufigsten Gründe.

Rente: 6 Fragen, auf die Kunden eine Antwort brauchen!

Welche Fragen umtreiben Kunden bezüglich Rente am meisten? Wie können Vermittler diese beantworten? Sechs Fragen zur Rente.