Der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg ist kaum irgendwo so schmal wie in sozialen Medien. Die Frage ist vielfach die gleiche: Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?
Das erklärt Digitalexperte und Versicherungsmakler Bastian Kunkel von Versicherungen mit Kopf in unserer ersten Folge von „Social Media Best Practice“. Der Gewinner des Jungmakler-Awards 2018 hat sich erfolgreich als „Versicherungs-Influencer“ positioniert und weiß, wie Vermittler Instagram und Co. nutzen können, um Kunden zu gewinnen und an sich zu binden.
Bastian Kunkel: „Wertschätzung ist wichtig”
Redaktion: Bastian, Du bist auf Social Media sehr erfolgreich. Welcher ist dein Lieblingskanal?
Bastian Kunkel: Ich glaube, am meisten Spaß macht mir momentan Instagram, weil es so viele verschiedene Möglichkeiten gibt, diesen Kanal zu bespielen. Ich kann dort mit den Stories meinen Followern einen Einblick in meinen Tagesablauf geben, durch meine Posts effektiv Wissen vermitteln und mich auch ein wenig kreativ austoben. Neben Instagram machen mir aber auch YouTube und TikTok sehr viel Spaß.
„Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist: einfach ausprobieren und dann auch dranbleiben.”
Bastian Kunkel
Redaktion: Wie hast Du Social Media für dich entdeckt?
Bastian Kunkel: Mit YouTube ging es los. Da habe ich das erste Mal erkannt, was für eine Macht Social Media haben kann. Das ist ja nichts anderes als das, was wir seit Jahrtausenden leben. Social Media ist das Abbild zwischenmenschlicher Beziehungen, die in die digitale Welt verlegt wurden und nicht mehr regional begrenzt sind.
Außerdem eröffnet Social Media neue Möglichkeiten, noch mehr Menschen zu erreichen. Darum habe ich es damals einfach versucht und gehofft, dass es läuft. Ein wichtiger Erfolgsfaktor dabei ist: einfach ausprobieren und dann auch dranbleiben. Die meisten Dinge haben erstmal nicht funktioniert – ich habe mich dann auf die fokussiert, die gut laufen.
Redaktion: Wie hast Du es geschafft, ein so großes Netzwerk aufzubauen, und das mit so einem trockenen Thema wie Versicherungen?
Bastian Kunkel: Versicherungen sind definitiv ein Nischenthema, die Reichweite wächst nicht so schnell wie mit Beauty- oder Fitnesscontent. Dafür ist das Thema auf den ersten Blick zu emotionslos. Aber wer in dieser Nische die Aufmerksamkeit auf sich ziehen kann, fällt dann auch stärker auf.
Nutzer, die sich für Versicherungen interessieren und auf YouTube oder Instagram unterwegs sind, stoßen fast immer auf mich. Unter den vielen Fitness- oder Beauty-Influencern aufzufallen, wäre deutlich schwieriger.
Redaktion: Und wie hast du das genau angestellt?
Bastian Kunkel: Wichtig ist dabei einfach, je nach Plattform die Inhalte so zu verpacken, dass sie zum Kanal und den Nutzern passen. YouTube ist zum Beispiel nicht nur eine Videoplattform, sondern auch die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Dort wollen die Menschen ein Thema ausführlicher beantwortet wissen, sie suchen eine Art Videoanleitung.
Auf Instagram muss der Inhalt kurzweiliger sein, da schauen die Nutzer in der Mittagspause kurz vorbei und wollen auch immer ein wenig unterhalten werden. Hier kommt es also vor allem darauf an, in kurzer Zeit Mehrwerte und Emotionen zu transportieren.
Bei TikTok gibt es stattdessen ausschließlich Videocontent, da muss ein Thema noch witziger und mit mehr Entertainment „verpackt“ werden. Die Zielgruppe dort ist außerdem sehr jung, in der Masse sind das 14- bis 15-Jährige. Wenn ich da etwas zum Thema Versicherungen erkläre, muss ich fünf bis sechs Schritte vorher anfangen.
Redaktion: Stichwort junge Zielgruppe: Warum bist Du auf TikTok? Sind die Nutzer dort für Versicherungen nicht zu jung?
Bastian Kunkel: Das sehe ich anders: Immer da, wo die Masse denkt, das ergibt keinen Sinn, da ist die Konkurrenz am geringsten. Außerdem passt der Kanal gut in meinen Marketingmix. Aktuell akquirieren wir darüber noch wenige Kunden, aber das ist okay. Denn noch ist TikTok nicht primär dafür geeignet, aber das wird sich in ein bis zwei Jahren sicher ändern. Und dann habe ich dort über 100.000 Follower und kann ernten, was ich heute säe.
Das Erfolgsgeheimnis bei Social Media ist einfach erklärt: Zu Beginn steht immer ein Investment an Zeit und manchmal auch Geld, aber später zahlt sich das aus. Ein paar Posts absetzen und dann denken, dass das dann von selbst läuft – so funktioniert Social Media nicht.
Redaktion: Worauf achtest Du besonders, wenn du mit deinen Followern kommunizierst?
Bastian Kunkel: Bei Instagram achte ich darauf, dass ich jede Direktnachricht beantworte und die Menschen auch nicht zu lange warten lasse. Erst heute morgen hat mir jemand eine Nachricht geschrieben und dazu gemeint: ‚Sie werden sowieso nie antworten.‘
Die Leute nehmen an, dass jemand mit vielen Followern nicht mehr auf Nachrichten antwortet. Aber wer sich die Zeit dafür nimmt, kann die Leute an sich binden. Vor allem die Wertschätzung ist wichtig. Man gewinnt rasch Vertrauen, und daraus können dann auch Kundenbeziehungen entstehen.
„Facebook ist für mich aktuell uninteressant”
Bastian Kunkel
Redaktion: Hast Du ein Social Media Konzept? Wenn ja, was sind für Dich dabei die wichtigsten Eckpfeiler?
Bastian Kunkel: Ich würde lügen, wenn ich behaupten würde, ich hätte ein ausgefeiltes Konzept. Ich poste aber häufig und regelmäßig: auf YouTube zwei Videos die Woche, auf TikTok sind es drei und auf Instagram drei bis vier Reels oder Feed Posts. Stories kreiere ich jeden Tag, das ist kein großer Aufwand. Ich plane immer mit einem Thema, entweder aktuell oder recherchiert.
Auf LinkedIn poste ich nicht so regelmäßig. Ich kann nicht auf allen Plattformen unterwegs sein. Facebook ist für mich aktuell auch uninteressant, da es zu wenig organische Reichweite bietet.
Redaktion: Was würdest du Kollegen raten, um mehr aus Social Media zu machen?
Bastian Kunkel: Klares Commitment: Wer sich entscheidet, in einen Social Media Account zu investieren, der muss das auch mindestens sechs Monate durchziehen und dafür die nötige Zeit aufwenden. Außerdem können sich Makler bei unserer neuen Plattform „Vermittler digital“ informieren. Dort können wir uns dann auch direkt austauschen und ich erkläre, wie ich auf Social Media erfolgreich geworden bin.
Redaktion: Trennst Du auf Social Media beruflich und privat?
Bastian Kunkel: Ja. Ich bin als Privatperson kaum auf Social Media unterwegs und auch auf meinem privaten Instagram-Account poste ich kaum etwas. Ich glaube, das liegt daran, dass man entweder Consumer oder Creator ist. Ich verspüre gar nicht den Wunsch, Content zu konsumieren. Ich will kreieren.
Redaktion: Man erntet auf Facebook und Co. ja nicht immer nur Begeisterung. Wie gehst Du mit Kritik um?
Bastian Kunkel: Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Es muss euch klar sein, dass egal, was Ihr macht und egal wie gut Ihr seid, es nie jedem recht machen werdet. Viele Nutzer auf YouTube, Instagram und Co. reagieren zwar positiv: ‚Cool, da ist jemand, der mir erklärt, wie eine Haftpflichtversicherung funktioniert.‘
Aber es gibt immer wieder Menschen, die dann einfach nur kommentieren wie: ‚Ihr Makler seid doch alle Verbrecher.‘ Das passiert, und das muss man aushalten können. Soziale Netzwerke bieten viel Anonymität, und da haben die Menschen weniger Hemmungen, jemanden auch mal zu beleidigen. Ich habe da eine klare Linie: Wenn jemand mich oder einen anderen Nutzer persönlich angreift, dann wird das gelöscht. Über konstruktive Kritik freue ich mich, den Rest ignoriere ich einfach. Das sind Zeiträuber.
Auch spannend: Social Media Best Practice mit Franziska Zepf: Von Urlaubsbildern zur Kundenbindung
Titelbild: © Bastian Kunkel
