Der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg ist kaum irgendwo so schmal wie in sozialen Medien. Die Frage ist vielfach die gleiche: Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?
Eine, die es wissen muss, ist Franziska Zepf, Gründerin und Inhaberin von Premius Finanz- und Versicherungsmakler. In unserem Praxis-Interview berichtet sie über ihre ganz persönlichen Erfolgsrezepte im Social Media Marketing. Die Drittplatzierte des Jungmakler-Awards 2019 nutzt unter anderem Facebook und Instagram aktiv und effektiv für die Kundenbindung.
Franziska Zepf: „Ich bin ein visueller Typ”
Redaktion: Franziska, Du bist auf Social Media sehr erfolgreich – welcher ist Dein Lieblingskanal?
Franziska Zepf: Instagram. Ich bin ein visueller und interaktiver Typ. Deshalb gefällt mir die Herangehensweise bei den Stories so gut. So kann ich Einblicke hinter die Kulissen gewähren.
Redaktion: Wie hast Du Social Media für Dich entdeckt?
Franziska Zepf: Das war eigentlich ungewollt. Bevor ich mich selbstständig gemacht habe, war ich ein halbes Jahr in Mittelamerika und habe dort viele Kontakte geknüpft. Diese habe ich dann vor allem über Instagram und andere Social-Media-Kanäle weiter gepflegt.
Ich habe Social Media also erst einmal nur privat genutzt, bis dann die ersten beruflichen Anfragen kamen. Und dann dachte ich mir, wenn mich die Menschen schon bei Urlaubsbildern nach Versicherungen fragen, dann sollte ich das doch auch geschäftlich nutzen.
Redaktion: Wie hast Du es geschafft, Dein Netzwerk zu vergrößern?
Franziska Zepf: Ich habe mir für Facebook und Instagram überlegt, was mir gefallen würde, wenn ich mein Kunde wäre. Ich habe ja das Glück, dass ich im Grunde meine eigene Zielgruppe bin; wir richten uns vor allem an junge Unternehmer und Gründer. Also habe ich mich gefragt, was ich in meiner Freizeit gerne konsumieren würde. Lesen sich meine potenziellen Kunden nach Feierabend noch Beiträge über Versicherungen durch?
Ich teile deshalb vor allem Inhalte, die meine Zielgruppe konkret interessieren. Bei jungen Unternehmern sind das Beiträge wie „Was ist bei den ersten Schritten in die Selbstständigkeit zu beachten? Was ist der beste Einstieg in die Vermögensbildung?“ Ich will ja Interesse wecken für Themen, die hin und wieder auch komplex werden können. Deshalb achte ich darauf, dass ich nicht zu fachlich werde und auch keine Dauerwerbung für mich mache.
Redaktion: Worauf achtest Du, wenn Du mit Deinen Followern kommunizierst?
Franziska Zepf: Ich bin überzeugt, dass das wichtigste Gut in unserer Branche Vertrauen ist. Und das erreiche ich, indem ich mich von meiner menschlichen Seite präsentiere und nicht als „aalglatter“ Makler. Denn Vertrauen bauen die Kunden zu dem Menschen auf, der hinter dem Maklerbüro steht. Deshalb zeige ich mich auch auf Social Media von meiner beruflichen und privaten Seite.
Dabei kommt es mir auf die Mischung an: Meine Follower sollen schon erkennen, dass meine Social Media-Aktivitäten nicht nur reiner Zeitvertreib sind, sondern dass es um Versicherungen geht. Gleichzeitig sollen sie sehen, wer ich bin und für was ich stehe.
Außerdem ist Interaktion sehr wichtig, Fragen zu posten und bei Antworten authentisch und rasch zu reagieren. Makler können auf ihren Seiten auch einmal ein kritisches Thema anschneiden und eine Diskussion führen. Social Media soll keine monotone Dauerbeschallung sein. Und die Nutzer erwarten, dass sie auch mal zu Wort kommen dürfen.
„Social Media soll keine monotone Dauerbeschallung sein.”
Franziska Zepf
Redaktion: Hast Du ein Social Media Konzept? Wenn ja, was sind Deine wichtigsten Eckpunkte?
Franziska Zepf: Ich habe ein festes Konzept; wir planen die Themen für die Beiträge etwa drei Monate voraus und achten auf eine gute Balance aus menschlichen und fachlichen Inhalten. Die Stories mache ich dagegen spontan, die sollen so natürlich wie möglich sein.
In der Planung überlegen wir uns bereits, was zur aktuellen Saison passt – zum Jahresanfang im Januar poste ich etwas anderes als zur Urlaubszeit im August. Im März hatte Premius beispielsweise Geburtstag, da haben wir jeden Tag einen Post geplant. Und eine kleine Sensation oder ein Fokusthema sollte man sich ohnehin für jedes Quartal überlegen.
Redaktion: Welche Tools nutzt Du?
Franziska Zepf: Mein Lieblingstool ist Hootsuite, das ich für die Planung meiner Beiträge verwende und ohne das ich verloren wäre. Für die Posterstellung nutze ich die Bildbearbeitungsplattform Canva. Ich kann auch Sparkvideo empfehlen, damit lassen sich recht schnell kurze Videos drehen und schneiden.
Redaktion: Was würdest Du Kollegen raten, wie sie mehr Aufmerksamkeit in den Sozialen Medien erzeugen?
Franziska Zepf: Mein Tipp ist, dass Ihr Euch klar positioniert und überlegt, wen Ihr ansprechen wollt. Es gibt zwar Maklerkollegen, die sagen: Wir machen alles, und wir nehmen alles. Aber umso genauer Ihr wisst, wen Ihr wie ansprechen müsst, desto leichter kommt der potenzielle Kunde zu Euch.
Makler können auch auf Social Media Nutzprofile besuchen, die sie gerne als Kunden haben möchten, einen durchdachten Kommentar hinterlassen und auf sich aufmerksam machen. Wenn ich einen Kunden gewinnen will, muss ich auf ihn zugehen, das ist auf Social Media nicht anders als auf einer Netzwerkveranstaltung – da stelle ich mich auch nicht in die Ecke und schaue auf den Boden.
Wer will, kann auch für eine Kampagne etwas Budget in die Hand nehmen. Wir machen aber eigentlich fast alles organisch.
„Was ich nicht in die Zeitung schreiben würde, würde ich auch nicht posten.
Franziska Zepf
Redaktion: Trennst du auf Social Media beruflich und privat?
Franziska Zepf: Bei mir als Selbstständige ist berufliches und privates sowieso nicht klar getrennt; ich werde immer mit meinem Geschäft in Verbindung gebracht. Ich habe auch kein Problem, auf Social Media zu zeigen, wohin ich in den Urlaub fahre und ob ich einen Hund habe.
Damit zeigt man sich von seiner menschlichen Seite, findet Gemeinsamkeiten und baut Kundenbeziehungen auf. Allzu privat würde ich aber niemals auf Facebook und Co. zeigen. Was ich nicht in die Zeitung schreiben würde, würde ich auch nicht posten.
Redaktion: Man erntet auf Facebook und Co. ja nicht immer nur Begeisterung – wie gehst Du mit Kritik um?
Franziska Zepf: Ich habe das Glück, dass ich das nicht oft erleben musste, in vier Jahren gab es bei uns zwei Vorkommnisse. Einmal war es ein Mitbewerber, da war wohl Neid im Spiel, das habe ich einfach gelöscht. Das andere hat mich aber schon getroffen, ich habe kein dickes Fell. Ich würde in diesem Fall raten, der Sache nicht zu viel Raum zu geben.
Ein negativer, sinnloser Kommentar hat keine Daseinsberechtigung, aber bei sachlicher Kritik solltet Ihr konstruktiv Stellung beziehen und es nicht zu sehr aufbauschen. Mein genereller Tipp: mehr auf positives Feedback fokussieren.
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Titelbild: © Franziska Zepf
