Zahnzusatzversicherung – Türöffner für Neugeschäft

In der aktuellen Krise spüren die Versicherer und Vermittler gleichermaßen an vielen Stellen leichte Kaufzurückhaltung – beim Thema Zahnzusatzversicherung allerdings nicht. Es scheint fast so, als würden viele Kunden sich mit einer dentalen Zusatzpolice finanziell für Notfälle an den Zähnen wappnen.

Für die Vermittler ein Glücksfall, denn tatsächlich sind Zahnzusatzversicherungen ein hervorragender Türöffner für Neugeschäft. Das liegt vor allem daran, dass Zahnarztbesuche in den letzten Jahren immer teurer geworden sind. Die Versorgung wird immer moderner und hochwertiger, ohne dass das Kassen-Niveau sich dem angepasst hat. Die Folge: Viele Behandlungen müssen Patienten selbst bezahlen. Und die Kosten sind nicht ohne. Implantate belasten das Gesundheitsbudget des einzelnen schnell mit über 3.000 Euro – pro Zahn. Hochwertige vollkeramische Kronen kosten heute leicht über 1.000 Euro, und selbst Zahnbehandlungen, etwa bei Parodontose oder auch an den Wurzeln, schlagen heute mit einigen hundert Euro Extrakosten zu Buche, wenn eine moderne und möglichst schmerzfreie Behandlung favorisiert wird.

GKV-Leistungen nur auf niedrigem Niveau

Die Kosten für Zahnersatz tragen die gesetzlichen Kassen zum Teil. Für Brücken, Prothesen und Kronen gibt es einen festen Zuschuss. Dieser beträgt 60 Prozent, mit Bonusheft entweder 70 Prozent (bei regelmäßigen Untersuchungen über fünf Jahre) oder 75 Prozent (bei regelmäßigen Untersuchungen über zehn Jahre). Allerdings erstatten die Kassen hier nur die anteiligen Kosten der Regelversorgung – also die „Basis-Versorgung“, die die meisten Patienten gar nicht wählen.

Die Kosten einer Wunschbehandlung, etwa mit aufwendigen Materialien oder schmerzfreieren Methoden, übernehmen die Kassen dagegen gar nicht. Immerhin werden die Kosten für die Basisversorgung als Festbetrag immer erstattet, auch wenn der Patient sich für eine Wunschbehandlung entscheidet. Am Ende aber bleibt für den Patienten eine hohe Restkostenrechnung. Es gibt keine verlässlichen Statistiken, wie hoch diese Restkosten im Schnitt sind. Gerade bei Zahnersatz dürften sie aber schnell im vierstelligen Bereich liegen und den einen oder anderen finanziell überfordern, wie auch eine Statistik auf dieser Seite zeigt: Demnach haben 55 Prozent der Befragten schon einmal auf Zahnersatz verzichtet, weil sie sich ihn nicht leisten konnten. Einer aus zehn Befragten hat schon eine Ratenzahlung mit dem Zahnarzt vereinbaren müssen. Einige der Befragten haben sich Geld bei der Bank oder bei Freunden leihen müssen, um einen Zahnersatz erhalten zu können.

Der Makler: Problemlöser mit Zahnzusatzversicherung

Und genau hier kommen Vermittler mit Zahnzusatzversicherungen ins Spiel. Alle Versicherer bieten heute Zusatzpolicen an, die zwischen 75 und 100 Prozent der Kosten für Zahnersatz und Zahnbehandlungen erstatten. Im besten Fall also sorgt eine Premium-Police für Vollkaskoschutz an den Zähnen! Und bei jungen Leuten ist ein solcher Schutz auch gut bezahlbar und ab rund 20 Euro erhältlich, auch wenn die Beiträge bei diesen Tarifen ohne Altersrückstellungen natürlich über die Jahre ansteigen.

Wichtig ist es für Vermittler, das Thema rechtzeitig bei den Kunden zu platzieren und die Dringlichkeit einer frühzeitigen Entscheidung pro Zahnzusatzversicherungen klar zu machen. Der Kunde darf nicht so lange warten, bis Zahnersatz gebraucht wird, sondern muss die Police bereits vorher abgeschlossen haben, damit gezahlt wird! Denn angeratene Behandlungen sind ebenso wie fehlende Zähne nur mit Einschränkungen versicherbar. Warum also warten?

Mit Zusatzleistungen punkten

Das gilt umso mehr, als die klassischen Zahnzusatzversicherungen heute eine Erstattung für Prophylaxe-Maßnahmen wie etwa die Zahnreinigung vorsehen. Die Police finanziert sich also zum Teil schon dadurch selbst, dass die professionelle Zahnreinigung in Zukunft von der privaten Zusatzversicherung erstattet wird. Mittlerweile tragen die Zusatzversicherungen oft sogar nicht medizinische Maßnahmen wie das Bleaching. Auch das ist ein weiterer Türöffner bei vielen Kunden.

Und ist der Kunde im Gespräch, dann zeigt der Leistungskatalog moderner Zahnzusatzversicherungen, warum der Abschluss sinnvoll ist. Angstpatienten bekommen Kosten für schmerzlindernde Behandlungen erstattet, Aufbissschienen werden ersetzt, kieferorthopädische Korrekturen ebenso und bei manchen Tarifen sogar bis in das Erwachsenenalter hinein. Und viele Zahnversicherer geben heute eine Innovationsgarantie: Zukünftige Behandlungen, die heute noch gar nicht denkbar und erprobt sind, sind dann ebenfalls mitversichert.

Absicherung für die Kinder

Auch für Kinder, beziehungsweise deren Familien, sind Zusatzpolicen durchaus einen Gedanken wert. Zahnersatz spielt natürlich kaum eine Rolle, Vorsorgemaßnahmen wohl auch eher nicht. Zahnbehandlungen und vor allem kieferorthopädische Maßnahmen aber schon, denn auch die kann man mit einer Zahnzusatzversicherung hervorragend absichern. Für die Eltern kann eine solcher kieferorthopädischer Baustein in der Versicherung der Kinder viel Geld sparen, wenn ein leistungsfähiger Zahntarif die Kosten für die Behandlung trägt – und das können je nach kieferorthopädischer Indikationsgruppe schnell ein paar tausend Euro sein. Besser kann ein Vermittler den Nutzen der Police kaum darstellen.

Wunsch und Wirklichkeit

Die Dokumentation der Beratung sollten Vermittler besonders detailliert vornehmen, denn bei kaum einem Produkt vermischen sich Kundenwunsch und Bedingungs-Wirklichkeit so schnell wie bei Zahnpolicen. Zahnstaffeln, Wartezeiten, Leistungsbeschränkungen, Versicherbarkeit fehlender Zähne und der Zahnstatus des Kunden sollten ein Thema in der Beratung sein und die Ergebnisse dazu ihren Weg in die Dokumentation finden. Denn so gut Zahnzusatzversicherungen und so hoch die Erstattungen heutzutage oft sind: Für alles und immer leistet selbst die allerbeste Zahnzusatzversicherung nur in wenigen Fällen.

Titelbild: ©Vasyl/ stock.adobe.com

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